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• 中国式顾问销售技术促成订单及追销技巧中国式顾问销售技术促成订单及追销技巧

  2016-07-22...
  查看详情>> 课程对象 销售经理、销售菁英等 课程目的 学会挖掘大客户的真实需求，引导并创造客户需求，学会在成交后进行有效追销并获得客户再次订单 课程内容 课程前言： 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通过销售实证研究，于1988年由尼尔.雷克汉姆（Neil Rackham）历时12载，耗资100万美元从35000个成功销售员销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。多数世界500强公司都运用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。 而中国式顾问销售是一种全新的销售概念与销售模式，由匡晔老师独创。具有丰富的内涵以及清晰的实践性。中国人在学习美国人的顾问式销售技术接受起来不太容易，导致水土不服。匡老师在10多年的教学实践中，目睹学员学习的热情，但学成并有效运用的寥寥无几。这不得不说是一件令人痛心的事情！原因是顾问式理念很好，但转换成中国人的思维模式和沟通方式很困难，运用起来往往弄巧成拙，功亏一篑，乃至贻误商机。 匡老师深刻体会到中国人学习顾问式销售技巧的难点，综合自己10多年的企业销售培训实践经验，从多角度的理论探索、经验感悟，以“十年磨一课”的精神潜心研究出符合中国人学习并运用的ANPS——中国式顾问销售技巧，这个不是对尼尔.雷克汉姆先生的否定，而是一种扬弃！中国式顾问销售技术一学就会，一点就通。只需要2天时间，就能够熟练的运用到真正的销售工作中来。 中国式顾问式销售技术(ANPS)以生动的案例凝结了老师在多年销售培训实践中总结出的中国式顾问销售实践智慧，根据中国人的沟通方式为客户带来最大价值为目的的高效销售模式。以为客户解决问题为先导，赢得客户对公司的信赖。从最根本的客户需求的角度出发，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难题跟老师进行探讨，并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为案例进行实战模拟，本课程具有极强的复制性与实用性，当课程结束后，一套完整的中国式顾问销售技术便呈现在学员面前……    课程特色：   实用有效：每个故事和案例都保证有料和实用，每个方法和技巧都经过千锤百炼，每个工具和流程都经过数以万计销售菁英验证。 训练性强：注重细节引导，擅长于以问题带动思考。课程通过让学员现场演练、话术提炼、角色扮演等实战模拟，打造知行合一的销售达人。   课程收益： 1、拓宽视角，转换角度，学习客户换位思考，更轻松的面对客户的拒绝，营建健康顾问销售心态； 2、课程将深刻诠释顾问式销售技巧与ANPS中国式顾问式销售销行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧； 3、学会如何根据客户的需要，提供顾问式的解决方案，彻底完成从产品高手向销售顾问的角色转变； 4、学会运用顾问式提问技巧引导客户需求，学会分析客户在采购各个阶段的心理状态； 5、学会挖掘大客户的真实需求，引导并创造客户需求，学会在成交后进行有效追销并获得客户再次订单； 6、学习从根本上把握与推进客户购买进程，学习中国式顾问销售技巧，克服客户异议的技巧和敲定订单的技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标； 7、真正适合中国人学习的顾问式销售技术，一学就会，2天从销售砖家变顾问销售专家。   课程大纲： 第一部分：中国式顾问销售理念、心态与具备的素质 1、我是谁？销售人员如何自我定位——从业务员到顾问的转化 2、销售人员是否在传递价值，创造价值——是否帮助客户成长 3、中国式顾问销售思维转变 4、中国式顾问销售心态调整 5、中国式顾问销售习惯养成 6、中国式顾问销售话术提炼 7、客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 8、案例分享：你为什么会说是 （学员现场演练，老师辅导，案例解析）   第二部分：ANPS——中国式顾问销售技术分解 一、A—赞美型问题（赞美营销） 1、赞美是打开心灵的钥匙 2、赞美是人际的润滑剂 3、赞美是销售的开始 4、传递快乐与对方最想要的感觉   二、N—需求型问题 1、苹果理论——创造客户的购买需求 2、为什么要先了解需求 3、了解客户哪些需求 4、发掘客户需求的技巧 5、激发需求的几种策略   三、P—痛苦型问题 1、销售中的小痛与大爱 2、逃离痛苦追求舒适 3、想改变一个人的想法就要放大他的痛苦 4、痛并快乐成交法   四、S—解决型问题 1、销售先销后售 2、客户要的就是结果或者利益 3、销售的终极目标就是解决客户的问题 4、提供完美的解决方案是销售人员的天职 （学员现场演练，老师辅导，案例解析）   第三部分：ANPS——中国式顾问销售策略 1、中国式顾问销售技术ANPS模型 2、中国式顾问销售技术ANPS运用 3、中国式顾问销售技术ANPS与传统销售模式解析 4、中国式顾问销售对话中隐含商机的挖掘 5、运用中国式顾问销售技术“ANPS”销售实战模拟 6、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 7、工具类：提供一套中国式顾问销售技术ANPS-销售话术工具 8、分享：养奶牛思想在顾问式销售中的运用 （学员现场演练，老师辅导，案例解析）   第四部分：ANPS——中国式顾问产品价值塑造 1、你卖的是什么 2、你和产品是什么关系 3、产品需要客户，还是客户需要产品 4、客户究竟买的是什么 5、哪些客户最需要你的产品 6、为什么你的客户会向你购买或者不买 7、产品要介绍到心里而不是耳朵里 8、提炼卖点的原则 9、卖点提炼的关键词 10、把客户的担心转变成信心 11、中国顾问式销售产品描述方法 12、练习：设计产品促单模板 （学员现场演练，老师辅导，案例解析）   第五部分：ANPS——中国式顾问销售解除客户的任何抗拒及异议 1、杜绝客户拖延购买的秘诀 2、消除客户购买风险的秘诀 3、激发客户购买欲望的秘诀 4、建立客户信任的秘诀 5、粉碎竞争对手的策略 6、上帝都无法拒绝的成交主张   第六部分：ANPS——中国式顾问销售促成订单的N大技巧 1、假定准顾客已经同意购买 2、帮助准顾客挑选 3、补偿法则 4、从众心理法则 5、前提条件法则 6、利益汇总法则 7、利用“怕买不到”的心理 8、先买一点试用看看 9、道歉法则 10、感情法则 11、欲擒故纵法则 12、激将法则 13、二选一法则 14、天堂成交法则 15、小狗成交法则 （学员现场演练，老师辅导，案例解析）   第七部分：ANPS——中国式顾问追销的科学与艺术（搭销、捆销、增销、锁销） 1、做事先做人 2、信任是成交的“第一货币” 3、每一次成交都是新的开始 A、把握时机，在客户已经确认要购买了但还没有付款或交定金 B、给出一个简单但可以打动人的理由 C、推出一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者服务 D、说完后请闭嘴，看着客户，进行无声的较量，你说越多，成交的机会将会越少 4、销售细节是魔鬼 5、做好客情关系维护 6、用利益激励手段捆绑客户 7、无所不能的搭销、捆销、增销、锁销艺术 （学员现场演练，老师辅导，案例解析）   第八部分：ANPS——中国式顾问销售课程总结与案例探讨 1、分享：经典顾问式销售技巧案例分析示范 2、讨论：都是销售人员为什么业绩差别就那么大呢——超越自我
• 老板如何管控营销

  2016-07-22...
  查看详情>> 课程对象 董事长、总经理、副总经理、营销总监、市场总监、销售总监 课程目的 可能是中国本土中小企业最震撼最实用最有效的销售管控操作系统 课程内容 【课程前言】： 老板为什么要学习管控销售团队？ 为什么销售团队管不好？为什么企业做不大？源于没有优秀的销售管理者！ 学习的目的不是知道，而是把优秀的管理行为变成优雅的“习惯”！ 对老板管销售而言，最宝贵的不是金钱，而是时间！通过本课程的学习，销售管理者可在短时间内提升管理能力，整理好思路，带领销售团队获得长足进步。 俗话说的好：“千军易买，一将难寻”，特别是“销售总司令”的角色更是如此，而销售团队建设，不仅仅要激励销售员完成业绩，更是要建立有利于下属施展的平台，在这个空间里，引导下属提高个人素质、建立科学有效的绩效管理机制、设计合理的薪酬激励方案，并将其培养成销售达人。 本课程正是为那些渴望成为“金牌总司令”的销售团队管理者而打造，通过详细的讲解和生动的案例模拟，为“总司令”呈现了一套完整的“沙盘方案”，助销售管理者形成强大的管理思维，练就成运筹帷幄的“销售总司令”。本课程从不同角度分析了优秀销售团队管理者所要具备的能力：自我定位、甄选“优质兵”、成为教练、制定销售计划、训练销售队伍、建立考核体系、利用薪酬杠杆、建立激励机制等。   【课程两大特色】： 案例生动，在潜移默化中为你过去的失败总结经验为未来成功背书 作者通过多年的经验，加入了真实而富有特色的案例，其中，有成功的情景，也有失败的教训，能让学员在深刻理解道理的同时，避免重蹈覆辙，防患未然。通过案例的学习，达到能够谙熟其背后的不同原因，并且通过合理分析，掌握其背后蕴藏的销售团队管理规律。 全面分析，为你指出作为销售教练的前行方向和应具备的专业素养 本课程针对性强、讲授生动，一针见血、一步到位地道破销售管理真经。从而掌握更多销售团队管理技巧，最终成为金牌销售团队的缔造者。   【课程三大重点】： 观念学习转化为实战操作，现场直接对接，即学即用，即用即好 深入浅出，化繁为简，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用 标准化、流程化、系统化、人性化、绩效化、实操化、复制化   【课程五大成效】： 销售人才成长快速化：销售新人制模式发展，老业务持续激活，销售管理梯队成长 团队日常管理规范化：个人与团队、团队与企业关系无缝连接，团队管理井然有序 销售绩效管理终端化：业绩目标互为驱动，业绩千斤重担人人挑，人人头上有指标 销售激励手段多元化：销售人员跟业务谈恋爱，忘我工作，销售团队氛围狂热积极 企业销售文化渐进化：文化助推业绩生生不息，团队活力无限，打造超级菁英团队   【课程七大收获】： 清晰的销售管理思路 独特的销量规划技术 高效的销售过程管理 实用的操作管理工具 差异化绩效管控方案 量身定制的级差薪酬 无往不胜的激励良方   【管控方略】：   一、销售团队管理者角色定位：精、准、稳   1、“总司令”无需亲自“炸碉堡” 2、精：“业而优则仕”是毒药更是流弊 3、准：总司令的角色VS职责 4、稳：金牌团队里的“懒人”文化 5、从执行者到管理者：一切为了团队 6、不在其位不谋其政 案例分享1：某“救火”队长的一天 案例分享2：《哈佛商业评论》讨论：关于角色定位   二、销售预测与销量分配规划术 1、没有销售计划就没有业绩 2、销售预测的原则 3、销售预测：定性vs定量分析法 4、销量确定之硬分配法 5、销量确定之软分配法 6、销量确定之人性化分配法 7、确定销售任务时销售人员之众生态 8、终极销量任务分配法 案例分享1：某企业制定计划演示 案例分享2：预则立，不预则废   三、营销人员KPI关键业绩指标设置 1、销售员关键绩效指标评估设置 2、360度分析KPI关键指标 3、3分钟搞定KPI指标库 4、必要时的分解和转化 5、制定KPI要因人而异 6、平衡计分卡助力KPI之战 7、什么是平衡计分卡 8、平衡计分卡与KPI之间的关系 9、KPI指标分解与转化 10、如何因企因人设定关键考核指标 A、销售总监KPI指标设定 B、销售经理KPI指标设定 C、大区经理KPI指标设定 D、批发销售代表KPI指标设定 E、终端销售代表KPI指标设定 F、销售内勤销售KPI指标设定 案例分享1：企业与员工考核的博弈论 案例分享2：考核指标制定演练   四、撬动薪酬杠杆——不同性质、不同发展阶段销售团队薪酬解决方案呈现 1、制定薪酬方案提升销售团队绩效 2、合理薪酬策略让企业和销售人员实现双赢 3、确定薪酬前提：不可不知的薪酬发展阶段 4、找到更适合你团队的薪酬方式 5、打造企业与销售人员双赢的思路 6、企业薪酬发展的几个阶段 7、哪种薪酬方式适合你的团队 8、市场营销人员薪酬方案设置 A、销售总监薪酬设置 B、销售经理薪酬设置 C、大区经理薪酬设置 D、批发销售代表薪酬设置 E、终端销售代表薪酬设置 F、销售内勤销售设置 9、如何建立目视化的业绩龙虎榜 10、企业实施绩效考核常见问题的对策分析 案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示 案例分享2：没有合理薪酬就没有完美绩效   五、销售日常行为管控 1、销售人员成长过程引导与管控技巧 A、销售人员兴奋期引导与管控技巧 B、销售人员黑暗期引导与管控技巧 C、销售人员成长期引导与管控技巧 D、销售人员瓶颈期引导与管控技巧 2、销售会议与表格管理 A、销售会议的作用 B、销售会议讲什么 C、销售会议前的准备工作 D、销售会后要做什么 E、高效销售会议的关键 F、销售会议的形态 加油站：早会 维修站：夕会 定期保养：周例会 大修检查：月例会 G、三张表：月报+周报+日报 H、销售报表+流程管控 I、工作述职 J、目视与走动管理 案例分享1：会议中的棘轮效应 案例分享2：某知名企业会议范例   六、选对优质兵 1、打造1号金牌种子团队 2、你需要什么样的兵？ 3、兵的质量好坏取决于甄选途径 4、让优质兵留下来：挑选程序vs心法 5、面试不是随便的事 6、和“俄罗斯套娃”招聘现象说Bye-bye 案例分享1：某外企独特招聘招数 案例分享2：某民企实用招聘技巧   七、成为魔鬼教练 1、金牌销售经理辅导策略实战 2、21世纪的合格教练是怎样炼成的？ 3、发现销售过程中的盲点，发展轨道不偏离 4、协同作业是观察销售行为的“放大镜” 5、辅导一对一，下属更给力 6、销售新人上岗入模培训 7、销售人员在职培训系统 8、专项培训系统 9、教练常用的具体操作方法 方法一：我示范，你观摩 A、方法释义 B、常见的误区 C、此方法的优缺点 方法二：我观摩，你初试 A、方法释义 B、常见的误区 C、此方法的优缺点 方法三：你试做，我矫正 A、方法释义 B、此方法的常见误区 C、此方法的优缺点 方法四：你展示，我监控 A、方法释义 B、此方法的常见误区 C、此方法的优缺点 案例分享1：鹰的第二次新生 案例分享2：H公司某知名企业如何打造顶级销售教练？   八、激励成Superman——成就101%金牌销售团队 1、成为101%金牌销售团队 2、动机和激励不是一回事儿 3、缘何激励：马斯洛需要层次理论 4、激励误区是个说啥也不能跳的“坑” 5、销售经理常见激励误区 6、“总司令”的激励菜单 信任赞美 物资激励 情感激励 榜样激励 授权激励 危机激励 案例分享1：作为销售人员需求的特点与激励方法 案例分享2：猎人是如何激励猎狗的？ 案例分享3：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法   九、文化助推业绩永续发展——销售团队文化落地与销售团队建设 1、什么是销售团队的核心竞争力 2、销售团队文化的打造 A、销售团队家庭化 B、销售团队军队化 C、销售团队学校化 D、销售团队江湖化 3、销售团队文化如何落实 A、高效团队的元素 B、销售团队的发展轨迹 C、销售团队管理价值观 D、销售团队文化落地执行策略 销售团队文化方向化 销售团队文化氛围化 销售团队文化活动化 销售团队文化文艺化 销售团队文化互补化 销售团队文化沟通化 销售团队文化冲突化 销售团队文化创新化 4、销售团队发展层级状态解析与销售管理对策 A、初创阶段销售团队现状分析与管理对策 B、磨合阶段销售团队现状分析与管理对策 C、正常阶段销售团队现状分析与管理对策 D、高效阶段销售团队现状分析与管理对策  
• 王牌销售团队打造及销售人员激励考核宝典

  2016-07-22...
  查看详情>> 课程对象 总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业中高层管理人员者 课程目的 如何建立科学的销售绩效考核系统 课程内容 前  言： 建设与管控销售团队是每位企业家、营销管理者最为重要的工作之一。本课程为有志于提高销售团队整体绩效而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，不断创造新的辉煌！！   课程目标： 1、了解销售主管的角色、职责和定位 2、学习如何招聘与培训销售人员 3、学习如何优化销售队伍的工作效率 4、建立销售管理机制，提升销售业绩 5、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统 6、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程   课程大纲：   一、角色定位：销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡” 1、业而优则仕的流弊 2、销售经理的角色与职责 3、建立“懒人”文化 4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家 案例分享：一个“救火”队长的一天 案例分享：哈佛案例探讨——关于角色定位   二、如何创建销售团队种子基金—甄选与招聘 1、招募销售人员的主要途径 2、销售人员甑选的程序与方法 3、掌握面试技巧 4、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策 案例分享：招聘技术   三、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练 1、如何做21世纪合格的销售教练 2、角色演练发现销售过程中的盲点 3、协同作业来观察销售行为 4、一对一的辅导下属技巧 案例分享：鹰之涅槃 案例分享：某著名企业培训之道   四、销售人员日常管理 1、销售会议管理 A、开会技巧 B、销售例会 2、三张表：月报+周报+日报 3、销售报表+流程管控 4、工作述职 5、不同性格类型的销售人员沟通管理 6、目视与走动管理 案例分享   五、营销人员KPI关键业绩指标设置 1、销售KPI关键指标分析 2、销售KPI关键指标选择 3、销售KPI指标库建立 4、什么是平衡计分卡 5、平衡计分卡与KPI之间的关系 6、KPI指标分解与转化 7、如何因企因人设定关键考核指标 A、销售总监KPI指标设定 B、销售经理KPI指标设定 C、大区经理KPI指标设定 D、批发销售代表KPI指标设定 E、终端销售代表KPI指标设定 F、销售内勤销售KPI指标设定 案例分享：考核指标制定案例演示 案例分享：公司与员工考核博弈之道   六、薪酬设计—不同性质、不同发展阶段企业薪酬解决方案呈现 1、打造企业与销售人员双赢的思路 2、企业薪酬发展的几个阶段 3、哪种薪酬方式适合你的团队 4、市场营销人员薪酬方案设置 A、销售总监薪酬设置 B、销售经理薪酬设置 C、大区经理薪酬设置 D、批发销售代表薪酬设置 E、终端销售代表薪酬设置 F、销售内勤销售设置 5、如何建立目视化的业绩龙虎榜 6、企业实施绩效考核常见问题的对策分析 案例分享   七、激励——将你的销售团队激励成超人 1、动机与激励的概念 2、马斯洛的需要层次理论 3、销售经理常见激励误区 案例分享：某经理对下属的表扬 4、激励技巧 A、销售经理（总监）激励下属一般原则 B、销售经理（总监）的激励菜单 ※信任与赞美 ※物资激励 ※情感激励 ※榜样激励 ※授权激励 ※危机激励 案例分享：作为销售人员需求的特点与激励方法 案例分享：猎人是如何激励猎狗的？ 案例分享：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法 讨论：销售团队管理中存在的问题探讨
• 销售职业形象与商务礼仪

  2016-07-22...
  查看详情>> 课程对象 想掌握规范化、实务性商务礼仪之人士 课程目的 掌握规范化、实务性的商务礼仪操作准则，使您适应日常商务场合的礼仪要求。 课程内容 课程前言： 谈到商务礼仪，很多人认为是花拳绣腿，觉得对企业的发展无足轻重；也有人认为讲不讲商务礼仪照样能拿到订单。然而在日益全球化的今天越来越多的商务人员认识到商务礼仪的重要性，却又有很多困惑，不知该如何操作：什么是商务礼仪？商务礼仪的理念、规则、内涵是什么？如何进行自我形象设计？在客户拜访过程中应如何与客户沟通、如何树立自己的专业形象？在重要而隆重的场应该如何包装自己等等。 良好的教养体现于细节，被忽略的细节又往往展示人素质！    您还在犹豫什么？只需花1天的时间就会让您判若两人……   课程目标： 1、塑造良好的个人职业形象和企业形象，赢得客户好感，在竞争中从容胜出。 2、提升个人整体素质，给人留下深刻的专业形象，彰显职业风采。 3、掌握现场拜访及电话拜访客户的必备礼节，了解接待客户的礼仪细节从细微之处体现专业。 4、掌握规范化、实务性的商务礼仪操作准则，使您适应日常商务场合的礼仪要求。   课程大纲： 一、商务礼仪的基本理念及特征 二、销售人员仪容仪态 1、化妆品的种类 2、化妆规则  3、香水的使用 4、商务仪态礼仪 5、站姿—体态美的起点   6、坐姿—高雅仪态的展示 7、走姿—动态美的展示  8、表情—内心世界的窗口 A、目光      B、笑容 三、商务人员形象设计 1、男士西装正装 2、女士套裙套装 3、职场正装“禁忌” 4、着装“TPO”原则 5、服饰与饰物的选用 四、商务活动中的接待与会面礼仪 1、见面礼仪 A、称呼 B、寒暄问候 C、介绍顺序 D、握手 E、名片礼仪 2、拜访礼仪( A、拜访前准备 B、拜访礼仪 C、身体距离 D、身体语言与禁忌 E、座次与看茶礼仪 3、商务礼仪-通讯礼仪 A、电话礼仪 B、传真礼仪 C、电子邮件礼仪 五、商务人员的语言沟通 1、3A原则 2、有效沟通的方式 A、目光交流 B、语言正规 C、表情、肢体语言 3、礼貌服务用语 4、商务人员沟通忌语 六、商务人员的宴会礼仪 1、宴会应酬五M原则 2、西餐礼仪 3、中餐礼仪 4、自助餐、工作餐礼仪 5、中国酒文化 七、馈赠礼仪 1、礼品的选择 2、礼品的受让 3、送礼的原则与建议
• 电话销售技巧

  2016-07-22...
  查看详情>> 课程目的 提高电话销售的基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的 课程内容 参加对象：直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员。 课程目标：本课程是要帮助学员熟悉电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、提高电话销售的基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。 课程大纲： 一、电话销售的定位 1、电话销售漏斗 2、客户跟踪曲线原理 3、电话销售SWOT分析 4、企业及个人“短缺元素” 5、案例分析   二、电话销售心态管理 1、电话沟通中积极心态的几个问题 2、如何调整心态 3、电话销售时间管理 4、电话销售中的PDCA循环 5、电话沟通技巧的几个层次 6、商品推销的平衡法则 7、如何与不同层面的客户沟通 8、案例分析   三、电话销售中的基本流程 1、陌生电话拜访前的准备 2、在电话销售过程中的4个基本步骤 3、让接电话者注意你 4、电话销售礼仪 5、开场白 6、接听电话的流程 7、打电话的流程 8、练习   四、电话销售中的沟通技巧及异议处理 1、MAN法则 2、FAB原则 3、如何诉求产品的特殊利益 4、获取客户电话的几种方法 5、如何让自己的声音更有魅力 6、有效聆听的准则 7、突破障碍 8、异议处理原则及防范技巧 10、促成交易技巧 11、盯、防、守技术 12、影响电话沟通的几个方面 13、常见的五种拒绝方式及应对技巧 14、练习   五、让我们一起做练习 1、绕障碍 2、如何处理异议 3、客户心理及行为分析 4、如何拍板 5、认同游戏 6、案例分析
• 营销人员心态、情绪与压力管理

  2016-07-22...
  查看详情>> 课程内容 课程目的： 旨在帮助学员学会如何管理压力和管理自己和他人的情绪，掌握处理压力的技巧和激励他人情绪的方法，营造良好的工作氛围。 课程收益： 1、改变消极被动工作态度培养付出的工作心态 1、经典的分析提供你量身定做的压力应对建议 2、独到的视角引领你透彻理解情绪的构成要素 3、实用的技巧协助你及时有效地释放压力后果 4、科学的理念帮助你提升自身处理情绪的能力 5、新颖的见解帮助你构建和谐的工作生活氛围   课程大纲： 一、积极心态，销售人员的第一要素 1、成功的销售菁英是怎样炼成的 2、成功销售必须知道的三件事 3、成功销售必备的四张王牌 4、成功销售的五大习惯 5、成功销售路上的拦路虎及解除方法 6、客户的拒绝是自我财富的积累 7、空杯的心态 4、双赢的心态 8、学习的心态 9、感恩的心态 10、案例分析   二、什么是情绪 1、什么是情绪 2、情绪与情感 3、情绪与情感比较 4、情绪三要素 5、情绪从哪里来？ 6、情绪的外部表现——表情 7、对情绪的常见看法 8、正确认识情绪 9、情绪是可以积累的 10、学会认知情绪   三、什么是情绪管理 1、什么是情商 2、情商与智商的区别 3、情商与情绪智力的五个方面 4、常见的情商问题 5、怎样提高自己的情商 6、EQ 高手的特质 7、衡量情商的要点 A、智商高，情商高，春风得意 B、智商低，情商高，贵人相助 C、智商高，情商低，怀才不遇 D、智商低，情商低，一生潦倒   四、情绪与自我管理十步 步骤一：自我管理从态度开始 步骤二：自律是自我管理成功的关键 步骤三：为自己设定奋斗目标 步骤四：不怕困难 步骤五：永远保持自信 步骤六：保持好的习惯 步骤七：管理好自己的时间 步骤八：学会反省自己 步骤九：懂得快乐工作的方法 步骤十：勇于改变自己   五、处理他人情绪的方式 1、接受 2、分享 3、肯定 4、策划   六、什么是压力？压力的来源 1、现代社会的压力源有哪些？ 2、为什么有压力？工作方面 3、为什么有压力？个性方面 4、为什么有压力？家庭方面   七、缓解压力的有效方法 1、把工作作为调适压力的良药 2、保持积极、激情的工作状态 3、对同事大方有度 4、以礼应对 5、言语表达的要诀 6、尊重他人、公平待人 7、私事不带进单位 8、注意劳逸结合 9、消除常见的负面心理 10、正视现实，维持心理平衡 11、让自己的工作环境变得舒适 12、走出去，呼吸一下新鲜空气 13、了解造成压力的根源 14、把烦恼写出来，转移并释放压力 15、活出自我
• 营销人员黄金心态及狼性执行力打造

  2016-07-22...
  查看详情>> 第一部分：正能量与职业心态 一、什么是正能量的观念和积极心态 1、什么是正确的观念和积极的心态？ A、案例论证正确的观念和积极的心态对人生有什么有利的影响； B、为什么要建立正确的观念和积极的心态。 2、正确的观念和积极的心态从哪里来？ A、常问自己一些开心的话题； B、回想一些美好的情景； C、时刻心存感激和赞美； D、找个值得仿效的榜样等等。 经典案例对正能量心态进行精辟讲解。 案例分享：你为什么会说是 第二部分：情绪与压力管理 一、情绪管控 1、什么是情商 2、情商与智商的区别 3、常见的情商问题 4、怎样提高自己的情商 5、EQ 高手的特质 6、衡量情商的要点 7、情绪与自我管理十步 步骤一：自我管理从态度开始 步骤二：自律是自我管理成功的关键 步骤三：为自己设定奋斗目标 步骤四：不怕困难 步骤五：永远保持自信 步骤六：保持好的习惯 步骤七：管理好自己的时间 步骤八：学会反省自己 步骤九：懂得快乐工作的方法 步骤十：勇于改变自己 二、压力管控 1、现代社会的压力源有哪些？ 2、把工作作为调适压力的良药 3、保持积极、激情的工作状态 4、对同事大方有度 5、尊重他人、公平待人 6、私事不带进单位 7、注意劳逸结合 8、消除常见的负面心理 9、正视现实，维持心理平衡 10、让自己的工作环境变得舒适 11、走出去，呼吸一下新鲜空气 12、把烦恼写出来，转移并释放压力 13、活出自我 案例分享： 第三部分：狼性执行力 一、 销售团队执行不力的主要原因 1、公司的执行文化还没有完全形成 2、没有持续地跟进、跟进、再跟进 3、制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改 4、执行流程不畅的病因 5、缺乏科学的销售监督考核机制 6、领导大于制度 7、华为的销售狼性文化理念体系 8、视频、案例分析 二、 狼性团队高效执行到位的条件 1、执行力是什么 2、要营造团队执行文化 3、任务型和结果型导向 4、团队执行的五个关键点 5、严把招聘关 6、权责利明晰 7、有时间期限及品德、品质、品牌要求     8、商业人格 9、执行的底线 10、执行力速度，一个行动胜过一打计划 11、爱上执行：痛苦+坚持=快乐 12、达成共识并承诺达成 13、关注细节，跟进、再跟进三 14、修正与完善 15、奖的心花路放，罚的心惊肉跳 16、视频、案例分析 三、狼性销售团队高效执行力的法门 1、高效执行从沟通开始 2、执行真经24字真经 3、解除销售执行障碍的三大关键 4、透过学习激发潜能 5、优势发挥与生涯规划 6、让结果成就你无悔人生 7、视频、案例分析 第四部分：担当精神 一、什么是担当精神 1、企业需要大批敢担当的人 2、成为勇于承担责任的人 3、没有担当就没有成功 二、担当责任，将感恩化为责任感 1、感恩与责任是职业精神的源头 2、最强的能力是责任，最大的动力是感恩 3、履行责任是发自内心的感恩行为 三、工作就意味着责任 1、挺身而出，帮老板解决问题 2、勇于担当会让你脱颖而出 3、坦率地承认自己的错误 4、对待责任不能有半点懈怠 5、优化工作方式，强化结果意识 四、敬业是责任感与担当精神的升华 1、承担更多责任，磨炼更强能力 2、成为企业的中流砥柱
• 优质客户服务与客户投诉、抱怨处理技巧提升

  2016-07-22...
  查看详情>> 课程内容 一、客户关系管理在现代企业价值链中的地位 1、客户关系管理在企业价值链中的地位 2、以产品为中心转向以客户为中心 3、以客户为中心营销的4R 4、客户是朋友OR上帝 二、全员服务意识修炼 1、自我态度 2、对客户的态度 3、对产品的态度 4、对工作的态度 5、对挫折的态度 三、提高客户满意度的几大要素 1、产品质量是客户满意度的基础 2、优质服务是客户满意度的保障 3、企业形象是客户满意度的期望 4、客户关系是客户满意度的法宝 5、客户满意与用户忠诚 四、知己知彼处理客户抱怨投诉策略 1、产生不满、抱怨、投诉的原因 2、客户抱怨产生的过程 3、客户抱怨投诉的三种心理分析：求发泄的心理、求尊重的心理、求补偿的心理 4、客户抱怨投诉目的与动机：精神满足、物质满足 5、短片观看及案例分析：示范指导、模拟练习 五、九种错误处理客户抱怨的方式 1、只有道歉没有及时行动态势 2、认为客户错了 3、做出承诺不兑现 4、不作为 5、冷漠无礼 6、强调自己没有错 7、讨厌的肢体语言 8、暴力语言 9、忽视客户的情感需求 六、客户抱怨投诉处理的六步骤 1、耐心倾听 2、表示同情理解并真情致歉 3、分析原因 4、提出公平化解方案 5、获得认同立即执行 6、跟进实施 七、巧妙降低客户期望值技巧 1、巧妙诉苦法 2、表示理解法 3、巧妙请教法 4、同一战线法 八、当我们无法满足客户的时候…… 1、替代方案 2、巧妙示弱 3、巧妙转移 九、快速处理顾客抱怨投诉策略 1、快速掌握对方核心需求技巧 2、快速呈现解决方案 3、快速解决问题技巧 4、短片观看及案例分析：示范指导、模拟练习 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 十、客户四种性格与抱怨投诉的心理分析及处理技巧 1、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型） 2、针对四种客户性格的沟通技巧 3、针对四种客户性格的抱怨投诉处理技巧 十一、顾客抱怨及投诉处理的八种对策 1、息事宁人策略 2、红黑脸策略 3、上级权利策略 4、丢车保帅策略 5、威逼利诱策略 6、攻心为上策略 7、巧妙诉苦策略 8、同一战线策略 十二、几种难缠客户处理技巧 1、絮絮叨叨型顾客投诉处理案例分析 2、脾气火爆型顾客投诉案例分析 3、贪小便宜型顾客投诉案例分析 4、精明型顾客投诉案例分析 5、要求立即处理型投诉案例分析 6、反复无常型顾客投诉案例分析 7、短片观看及案例分析：示范指导、模拟练习 十三、客服人员压力管理 1、客服人员职场综合症 2、压力的各种表现形式 3、压力的来源 4、压力管理